営業ってどうするの？40代フリーランスエンジニア営業のコツ
はてブ
送るフリーランスとして活動し始めたのに「思ったように案件が獲得できない。」「仕事はあるけど、収入が上がらない」「忙しくて営業してる時間がない」などで悩んでいませんか？
フリーランスにとって「営業力」はスキルと同じくらい大きなポイントですが、苦手と感じている方も多いのが現実のようです。
ここでは効率の良い営業のポイントや案件の獲得方法を紹介していきます。
フリーランスエンジニアとして一番大事なポイントは「長く続く安定した好条件の案件」を早く見つける事です。
何かとお金の掛かる40代、一日も早く案件を獲得し安定した収入に繋げていきましょう。
営業が苦手だと感じる理由
会社員時代は、営業担当がいたので、クライアントとの関りがあまりなかったという方はフリーランスになった事で、すべてを自分でやらなければならないという事に心細さを感じてしまう時があるようです。
周りに一人でもフリーランスの知り合いがいれば悩み事を相談出来るのに…と思ってみても仕方ないですよね。
まずはあなたがどうして苦手だと感じるのか、その原因を探り、対策を立てていきましょう。
営業しているのに、案件が取れない
営業の重要性を十分理解しているのに成果が出ず…失敗ばかりでますます苦手になってしまいます。
「101人目でやっと契約が取れる」などと言いますが、そんなに時間はかけていられないですよね。
やはり契約がなかなかとれないと焦りが増してしまいます。自分自身を分析し、自分の強みやアピールポイントを見つけましょう。
どこに営業していいのかわからない
営業しない事には契約にはつながりませんが、営業先が全く思いつかないという状況です。「何もできない」というもどかしさに焦りは募るばかり…
一つでもいいので具体的にターゲットになり得る条件を挙げ、それに沿った行動が必要です。
受注量 ＝ 接触回数 ｘ 受注率
優秀なエンジニアの中には「受注率８０％」という方もいます。ターゲットを絞ったらとにかく接触回数を増やせば仕事の量は増やせます。
自分をアピールするのが苦手
日本人としての美徳「謙虚さ」は営業の時は不要といってもいいでしょう。
自分を分析し、自分ってすごいなと思える強みを整理してみましょう。強みがわかればアピールするコツがわかります。あなたにはどの理由があてはまりましたか？
次に具体的な克服ポイントを見つけていきましょう。
営業するための準備
効率よく営業するためには、事前の準備がとても大切です。具体的に何を準備すれば良いのかをまとめてあります。
営業用のポートフォリオを作ろう。
ポートフォリオとはクライアントへ自身をアピールするための作品集や資料のことです。
プロフィールや得意分野、過去の実績をまとめておくことで伝えやすくなり、フリーランスの営業ツールとしてとても重要です。
クライアントに応じてアピールするスキルは違ってくるので、内容はその都度差し替えていきましょう。
客観的な自己分析で、作業時間を把握し報酬設定をしよう
自分にどんなスキルがあるのか、具体的な得意分野を挙げることで絶対的評価を提示します。
さらに「数百人の中から選ばれた」「一般的に〇時間かかるところ、〇時間でできる」などの相対的なスキルレベルも提示すると効果的です。
そのうえで具体的な工数や報酬額を提示することでクライアントに信頼感を与えます。
納品後の修正回数に関してもあらかじめ提示しておく方が良いでしょう。
見た目も大事。外観を磨いて営業力アップ
フリーランスは自分自身が商品になります。自分を市場に陳列して、顧客目線で買いたくなる商品でいなければならないのです。
その為にはまずは外観を整えましょう。見た目の清潔感は大事です。
案件の獲得方法
では、具体的にフリーランスの方にお勧めの案件の獲得方法を紹介します。
ポイントとしてはえり好みしない事です。何が向いているのか、実際に経験を積んで分かることもあります。
可能性のある方法は、とにかくチャレンジしてみましょう。
友人に聞いてみる
まずは信頼関係のある友人に聞いてみましょう。
「小規模事業者の事業活動の実態把握調査～フリーランス事業者調査編」という中小企業庁が委託で行った調査によると、フリーランスの47％は既存の顧客からの紹介、その他36%が友人・知人から、24%が同業の企業・経営者から、7%が異業種の企業・経営者から仕事を請けていると答えています。
このような人脈を大切にしていけば、継続的に案件を獲得することもできます。
セミナーやコミュニティーに参加する
セミナーやコミュニティに参加し、名刺交換や雑談を通してあなたという人物を売り込んでいく事で、やがて案件獲得に至るということがあります。
即効性はありませんが、地道に人脈を広げていく事で何らかのきっかけを作ることができます。
クラウドソーシングを利用する
フリーランス初心者の場合、提示する実績を作らなければなりません。
そこでクラウドソーシングを利用してまずは簡単な案件からこなしていくといいでしょう。
クラウドソーシングは様々なレベルの案件がありますので、自分ができる仕事から、少しずつ報酬額の高い案件を狙っていき実績に繋げていきます。
それでも、営業が不安なあなたに絶対おすすめなのが…
年収を350万円ＵＰさせる、唯一の方法「エージェント」
エージェントサービスの利用により、年収を約350万円アップさせる事ができます。
【平均年収】
会社員 → 623万円
フリーランス（エージェント利用無） → 398万円
フリーランス（エージェント利用有） → 746万円
出典：ITエンジニア、最も収入を得られる働き方は？
“フリーランス白書2018“によると、年収800万円以上のフリーランスは「エージェントサービス」の利用率が非常に高いという調査結果が出ています。
「エージェント」とはフリーランスエンジニアに対して案件を紹介するサービスです。それ以外にも
- 待遇（単価、期間）の交渉
- 福利厚生の提供
- 請求書などの事務手続きの代行
などのサービスを提供しています。
エージェントを利用することで、本来の開発に集中することができ、実績や信頼を積み上げて安定したフリーランスエンジニアへのキャリアを描けることでしょう。
また、案件単価のボリュームゾーンから年収を計算してみると600万円から900万円とかなり高い傾向でした。
1日も早く安定収入の欲しい40代フリーランスエンジニアとしてはエージェントサービスの利用が最短経路となります。
エージェントを利用する３つのメリット
極端に低い相場の仕事を請けなくて済む
個人対企業では報酬や工数面で不利な条件を提示されてしまうことがあります。
断るとその後の受注に響いてしまうと思うと、断り切れず泣く泣く引き受けてしまうという状況があります。
エージェント経由ならばクライアントに客観的に伝えてくれるでしょう。
個人の立場は弱いのですが、エージェントを経由することでクライアントと対等な立場で交渉することができるようになります。
収入の安定
エージェントサービスの案件には、個人では到底獲得できない規模の案件も珍しくないので、スキルアップに最適です。
これを利用し、実績を積んでいく事でさらなるキャリアアップも目指していけるでしょう。
また、「クライアント→エージェント→フリーランス」と中抜きが最小限のため、報酬の設定も高くなっています。
トラブルの際、エージェントが仲裁してくれる場合がある
フリーランスは守ってくれる仲間、組織がないため、社会的な立場が弱くなります。
クライアントから契約外の仕事を強引に押し付けられることもあります。
そのような場合、エージェントに相談すれば間に入って解決してくれることがあります。
エージェント利用の2つのデメリット
自由な交渉ができない
直接受注の場合は、フリーランスの交渉次第では、希望する条件に近づけることも可能ですが、エージェントを利用した案件では交渉の余地はほとんどありません。
在宅案件が少ない
エージェント経由の案件は出社が前提のものがほとんどです。在宅を希望する場合は、それなりの信頼関係と交渉が必要になってきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？ フリーランスにとっての営業、そして案件獲得。苦手と思っても、ポイントを押さえて行動していけば、やり方も効率よくなりコツが掴めてきます。
フリーランスになりたいと思った理由をもう一度思い起こして、案件獲得のために行動していきましょう。