受注が取れる！フリーランスエンジニア〜50代の営業戦略
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送る「フリーランスは、営業スキルがないと難しい！」
そんな理由で、フリーランスになることを諦めていませんか？
特に50代以上のエンジニアは、優れたスキルを持ちがらも「仕事を取るための営業の自信がない」と言ってフリーになることを諦めている方が多いようです。
今まさに、フリーランスになろうか迷っているあなたも不安に思っているのではないでしょうか。「50代のフリーランスでも、エンジニアとして仕事が取れるのだろうか」と。
このページでは、営業経験のないエンジニアでも安心できる営業戦略についてお伝えします。
営業に対する不安がなくなり、フリーランスになりたいあなたの後押しになれたら嬉しいです。
フリーランス 営業
フリーランスとして活動する、あるいはこれからしてみたいと考えている人の大きな悩みとなっているのが「営業」についてです。
企業に所属していれば営業担当者がいるため自分が直接営業する必要はありませんでした。
しかし、独立した途端すべて自分でやらなければならないということを考えると、フリーランスでやっていくことに高いハードルを感じてしまう人も多いはずです。
フリーランスに営業は避けて通れない道ですが、営業が不得意な人でも、営業に関する一定のルールを覚えれば、簡単にこなせるようになります。
フリーランス が感じる営業への苦手意識
営業が苦手だったり、営業が後回しになりがちなフリーランサーも少なくありませんが、営業がうまくいかない人の共通点は、以下のケースが挙げられます。
- 営業の仕方、アプローチのポイントがわからない
- 営業を行う相手が見つからない
- 営業をしているのに発注に繋がらない
- 今ある案件が忙しくて手が回らない
このような場合、営業をどのように行っていけばいいのかポイントを探っていきましょう。
自分を知るところから営業は始まる
営業の仕方、アプローチのポイントがわからない → フリーランスの営業は「自己分析」から
今までに豊富な業務経験があってもフリーランスとして活動するという点では初心者なので、しっかりと自分の状況や目的を見つめなおす必要があります。
営業の仕方、アプローチのポイントがわからないという人は、「この人の話を聞いてみたい」
と思わせるような営業をすることを目標にしてみましょう。まずは自分に興味を持ってもらうことが大変重要になります。
顧客が、「この人に決める！」と意思決定するには、以下のポイントが不可欠です。
- 外観
- クライアントが自身でできないことを提供しているか
- 価格に見合ったサービスや商品か
- 差別化、他社（他のフリーランス）にはないポイントが、少なくともひとつはあるか
- 信頼を持たれているか、信用されているか
大切な事はクライアント候補に連絡する際には、伝えるべき情報をきちんと伝えることです。
自分の技術のレベル
自分にどんなスキルがあるのか、例えばプログラマーであればHTML、CSS、Java、C言語、Rubyなど、ライターであれば「政治経済」「ファッション」「音楽」など得意分野を挙げることによって、絶対評価を示します。
その他「一般的には〇時間かかるものを自分は〇時間でできます」など、相対的に測れるスキルレベルの提示もいいと思います。
一つの作品を作成する平均時間
その案件が完成するまでどのくらいの時間を要するのかを明確に提示することによって、クライアントに安心感を与えることができます。
フリーランスはスケジュールを自由に調整することが出来るので、急な案件や短期案件の場合には、上記のように「一般的には〇時間かかるところを、自分は〇時間でやれます」のように、自分が早いということをアピールできるといいでしょう。
希望報酬
契約を交わす際は、相手が報酬額を提示している場合がほとんどですが、工数や掛かる時間にプラスして、詳細な報酬額をきちんと提示することによって、信頼感を与えることができます。
デザイナーやライターの場合、修正依頼の回数などもあらかじめ提示しておくといいでしょう。
提示できる過去作品
以上の他に過去作品を提示します。特に相手が自分に発注してくれそうな案件に関係があるような過去作品や過去の案件を提示できると、クライアントも安心してあなたに仕事をまかせることができるでしょう。
「親の介護の為に都心部から地方へ移住し、フリーランスで仕事をしています」など、クライアントがあなたをイメージしやすいような情報を伝えるとともに、「直接足を運ぶことは頻繁には出来ませんが、スカイプ等でやりとりができます」など、パーソナルな背景を強みにすることで他の人との差別化を図るようにしましょう。
SWOT分析をしよう
経営戦略分析手法でSWOT分析というものがあります。
S＝Strength（強み）＝他の人ができないことは何か
W＝Weakness（弱み）＝他の人にできて、自分が劣っていることは何か
O＝Opportunity（機会）＝今流行している技術やビジネスに、自分のやりたいこととスキルレベルが合っているか
T＝Threat（脅威）＝自分より強いライバルは誰か
これを自分に置き換えてみましょう！
「好きなことで生きていく」という言葉が流行っていますが、好きなことで生きていける人は本当に幸せな人だと思います。
現実的にはそんな人は少ないので、やりたいことの中からビジネスになりそうなことを探すしかないのです。
その為の手順：
- 好きなことの中からできることを選択
- できることの中から一番やりたいことを選択
- 選択したことが市場ニーズにマッチしているかを考察
- 違う場合は1.に戻りもう一度やってみる。
喋ることが好きならセミナーを開く、アプリが好きならプログラマーに、美的センスに自信があるならデザイナーといった具合に。
好きなことなら大変でも持続するし、いざという時は、とてつもない力を発揮するものです。
フリーランスは外観を磨くことも重要
フリーランスは身体ひとつで営業しなければなりません。ということは、人間全部が商品ということになります。
極端ですが、眺めているお客様が買いたくなる商品でなければならないわけです。
その為には、まずは外観を整えることが重要な営業の要素になります。
クライアントがフリーランスエンジニア斡旋業者を利用してエンジニアを探す場合、業者のその多くは複数のエンジニア候補を雇用主に持っていきます。
その中から選んでもらうには、当然差別化されていなければなりません。
学歴・職歴が優秀な場合＝それ自体が差別化になっているので、それなりに仕事のチャンスは巡ってきます。
第一印象がなぜ大事なのか
アメリカの心理学者メラビアンによると、人の第一印象は、
- 見た目：55%
- 声：38%
- 話す内容：7%
心理学上、相手はこれを3秒で判断します。（ちなみに我が家のお嫁に行き遅れた娘もお見合いや紹介の時「会って3秒もあれば、お付き合いしたいかどうかの判断はできる」と言っています(´；ω；`)ｳｯ…）。
クライアントはあなたのことを何も知りません。まずは疑念を抱くのが普通なのです。
身支度を整える、なんてことは本当にあたり前のことなのですが、ITエンジニアはなぜだかこれができていない人が多いのです。
外観を整えること＝他人に不快感を与えない
自分を客観的に見つめることができるかできないか、少なくともこの程度の能力がない人に仕事を任せることができるでしょうか。
中身のPRはそれからでいいです。これができなければ、そもそも話の土俵にすら上がれないのですから。
コネがないフリーランスの営業
フリーランスの47％は既存の顧客からの紹介、その他36%が友人・知人から、24%が同業の企業・経営者から、7%が異業種の企業・経営者から仕事を請けていると答えています。
では、既存の顧客がいない上に、同業の企業・経営者に知り合いがいない、どこにも知り合いがいないという人はどうすればいいのでしょうか。
上記の調査の第2位が「自分の営業活動・売り込み」（42%）という答えになっています。
このような方にオススメなのが、以下の3つの方法です。
セミナーやコミュニティに参加する
セミナーやコミュニティに参加すると、様々な方に出会うことができます。
名刺交換や何気ない会話を通してあなたという人物を売り込むことによって、何かのタイミングで「そういえば、こんな人がいたな。この人に今回の案件を依頼してみよう！」というようなことがあります。
セミナーに出るという営業方法をとっている人の多くは、このように長期的な展望の下、人脈を形成しています。
セミナーやコミュニティ参加はこのような何かのタイミングとなるきっかけを作ることができます。
孤独になりやすいフリーランスが横のつながりを持つことで案件拡充や、繁忙期の助け合いに繋がることが期待できます。
クラウドソーシングを利用する
フリーランス初心者は、セミナーやコミュニティに参加しても提示する実績がないということもあるでしょう。
そこでクラウドソーシングを使って、まずは簡単な案件をこなしましょう。
クラウドソーシングは案件のレベルが低いものから高いものまでいろいろなものが登録してあるので、自分ができる仕事から少しずつレベルを上げて、報酬額の高い案件を狙っていくと良いでしょう。
エージェントを利用する
クラウドソーシングは短期的なお仕事が多く、案件が終わる毎に新しい案件を探さなければなりません。
その点、エージェントを利用すると、中長期的な仕事を紹介してもらうことができ、安定した報酬を確保することができます。
エージェントサービスを覗いてみると、エンジニアやデザイナー等は月収50万～100万という案件が多く見られ、各種サポートが受けられるほか、クラウドを使って遠隔地での勤務ができるところもあるようです。
フリーランスはどんな方法で仕事をもらっているのか
難しいことではなく「この人と一緒に働いてみたい」と思ってもらえば良いのです。
どんな仕事であっても、クライアントに顔を出す機会があれば、ことあるごとに「何か困っていることありませんか？」などと雑談を振ります。
小さいことでも必ず困っていることがありますから、こまめに解決してあげれば、必ず仕事を振ってくれますし、他のクライアントを紹介してくれるのです。
営業せずとも継続的に案件を獲得するために必要なこと
その他、見た目も大切ですが日々の努力も大切です。
実績を積み、信用を勝ち取る
ビジネスの世界です。やはりその人が出してきた実績が、その人を判断する大切な要素になります。
そして、実績を出してきた＝この人に仕事を任せても信用できるということになります。
フリーランスとして案件をこなしていく
社会人の時の実績も評価の一部となりますが「フリーランスとして、営業しなくても案件がもらえる状態になるまで、努力するしかないのです。
広範囲な人脈があれば紹介だけで成り立つと思いますが、大抵の人は案件が頭打ちになってしまいます。
そこを解決できるのが、フリーランスエージェントを利用するという方法です。
フリーランスエージェントを利用する
フリーランスエージェントに案件を紹介してもらえば、継続的に様々な案件に携わることができます。
そこで、実績を積むことができれば信用にもつながります。
それだけでなく、様々な案件に携わることで、様々な人と出会うことができ、人脈も広げることができるのです。
まとめ
「人は見た目が9割」は学術的にホントのはなしです。
第一印象がよくないと次のコミュニケーションに進まず、あなたの中身まで見てくれないことになります。
男性の中には、「第一印象」より「中身」が大事！だと考えている人が多いようですが、「中身」が大事なのは当然なことです。
ただ、「第一印象」を相手が悪いと決めたら、いくら「中身」がよくても見てくれないことになるため、次に進めず、出会いの場では損をすることになります。
「第一印象」がよくなればなるほど、相手はあなたの「中身」を見たい！と思うようになるのです。
相手が何を求めているか、この依頼で何を自分が実現できるのかをしっかりと想像・分析することでクライアントを理解するように努めましょう。